“就跟明星巡演一樣，我們的專家團隊要在一個月時間內(nèi)走遍全國10個城市，開10場大型鋼材期貨推廣會！”2月25日，弘業(yè)期貨北京營業(yè)部市場部經(jīng)理李東豐向記者如是介紹。

     一個月的時間里，江蘇弘業(yè)期貨的鋼材期貨推廣會的排班日程遍及全國所有重點營業(yè)部，從總部所在地南京，江蘇三市，北京、湖南、河南、福建到最南方的廣西，一共10家代表營業(yè)部，公司的專家團隊將從2月21日開始，一個月時間內(nèi)全部跑完。

      這場全國范圍內(nèi)鋼材期貨熱潮，其實早在證監(jiān)會正式公告批準上海期貨交易所開展線材和螺紋鋼期貨交易之前，就已火熱開展：記者得到的弘業(yè)期貨的內(nèi)部《鋼材期貨推廣計劃》中，第一場鋼材期貨的大型推廣講座是在2月21日，而該公司北京營業(yè)部的鋼企客戶的邀請工作，則在節(jié)后就已經(jīng)開展。

     與上述期貨公司相同，北京大部分期貨公司(營業(yè)部)對鋼材期貨的預(yù)熱都是由來已久：年后剛剛恢復(fù)上班時，記者接到期貨公司鋼材期貨講座的請柬就有四份，而在本月底的周六日，大型講座更是不勝枚舉。

“客戶戰(zhàn)”各出奇招

“從年后到現(xiàn)在，我們電話接觸和發(fā)出邀請函的客戶，已經(jīng)有400多家(位)了”，在本周日北京地區(qū)的大型鋼材期貨推廣會即將召開前夕，李東豐已經(jīng)開始“清點”可以參會的企業(yè)了。

“我們一共有20多個人從年后一直在跑這個事情，鋼材市場各環(huán)節(jié)的主體我們幾乎都有接觸，甚至唐山的客戶我們也跑了有10多家”，因為北京地區(qū)缺少鋼材生產(chǎn)商，所以李東豐的團隊工作人員主要還是將觸角伸向了經(jīng)銷商、代理商和消費商，“北京的兩大鋼材市場西三旗和百子灣鋼材市場(主要以一級代理商和經(jīng)銷商為主)，我們公司的工作人員甚至都采取了‘地毯’攻勢，挨家挨戶地拜訪”。

對于北京周邊省市的生產(chǎn)商，如河北及唐山等地，公司方面也有接觸，但限于路途和交易不便等原因，“開發(fā)的客戶不是很多”。

而在公司發(fā)展鋼材期貨的過程中，來自同行的壓力也讓李明顯感覺到期貨公司對鋼材期貨的熱烈程度�！案偁幏浅＜ち�，很多期貨公司也下去跑這塊市場了，我們的經(jīng)紀人再去接觸的時候，甚至有的公司已經(jīng)被其他期貨公司跑了好幾遍了！”

在弘業(yè)期貨內(nèi)部的《鋼材期貨推廣計劃》中，總部對10家舉辦推廣會的各地營業(yè)部的市場負責人均規(guī)定了最低參會人數(shù)，“不得低于50人”。

對于同樣位于北京金融街附近的乾坤期貨北京營業(yè)部而言，走高端化路線的客戶開發(fā)方法使得其在這場鋼材期貨客戶爭奪戰(zhàn)中顯得頗為沉穩(wěn)。

    乾坤期貨北京營業(yè)部機構(gòu)部總監(jiān)田宏鵬對“廣泛撒網(wǎng)”的方式并不熱衷，其介紹，“我們主要還是通過既有的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的人才進行新客戶的開發(fā)工作，我們通過接觸鋼材行業(yè)內(nèi)部的資深人士，一般都是業(yè)界“老人”，吸引他們作為公司的業(yè)務(wù)合作伙伴，或是經(jīng)紀人，或是特約行業(yè)代表等——我們教會他們做期貨很容易，但是我們想教會一個期貨從業(yè)人員做到10年業(yè)界資源積累，則幾乎是不可能的�！�

    記者在采訪中，還碰到一種更為“高端”的客戶戰(zhàn)方式。因為在鋼材期貨推出之前，業(yè)界主要是以電子盤作為交易方式，雖然弊端百出，但是仍是業(yè)內(nèi)最被廣泛使用的交易機制，當鋼材期貨推出之后，這個市場中的絕大部分參與者，則必然將要“轉(zhuǎn)板”，而轉(zhuǎn)到哪家期貨公司，則是大有文章可作了。

      據(jù)記者了解，北京地區(qū)某大型的鋼材電子盤市場蘭X鋼鐵，已經(jīng)與某大型期貨公司達成初步意向——一位后來去該公司談相同業(yè)務(wù)的期貨公司總監(jiān)級的工作人員向記者介紹，“已經(jīng)有人捷足先登了，只能再讓我們老總再過來看看了。”

現(xiàn)貨商不為所動？

也許400多家的客戶接觸量已足以形成一個具有說服力的小型數(shù)據(jù)統(tǒng)計樣本了。不過，記者對采用了“廣泛撒網(wǎng)”式開發(fā)客戶工作的李東豐及其團隊所提供的一線數(shù)據(jù)進行了采訪和分析，發(fā)現(xiàn)了一個與期貨界和評論界對鋼材期貨的熱捧和追逐對比鮮明的現(xiàn)象：現(xiàn)貨商的反應(yīng)并不是很熱烈。

“可能是因為鋼材價格一路下跌，房地產(chǎn)市場也比較蕭條，開工不足，整個鋼材市場也不是很好做，大家都不囤貨——既然手里不囤貨，自然也就沒有套保的需求了”，李東豐解釋道。

“北京地區(qū)這個現(xiàn)象更為明顯，城市本身缺少鋼材生產(chǎn)企業(yè)，幾大鋼材交易市場的多為一級代理商和經(jīng)銷商，價格波動大，而且方向主要是向下，現(xiàn)貨商(貿(mào)易商)的存貨就更低了�！�

而乾坤期貨天宏鵬則分析認為，對期貨公司而言，鋼材期貨的上馬，也并不意味著馬上就會有大量的客戶和資金蜂擁進場。對上述樣本調(diào)查的現(xiàn)象，田認為完全可以理解，“并不奇怪，任何一個期貨品種的推出，都有類似的積累階段，最后才壯大起來”。

“任何一個期貨品種，并不是所有的企業(yè)都有套保需求。很多小的中間商(貿(mào)易商)貿(mào)易過程都是非常快的，快進快出，壓貨時間甚至可以短到一兩天，稍有差價后馬上轉(zhuǎn)手賣出，幾乎是實時詢價，根本無需套保�！�

“以往每一個新品種的推出到交投活躍直至完全成熟，其間的過程和經(jīng)驗都需要時間來給予。新品種的推出，合約標準的制定和各種相關(guān)測試都需要時間，這種測試，都需要交給市場來驗證——如2004年推出的黃大豆二號，推出之后交投清淡，等同于失敗，其中雖然有推出時期產(chǎn)業(yè)環(huán)境等方面的客觀限制，但交易規(guī)則的制定不適合生產(chǎn)流動企業(yè)的需要，也是導(dǎo)致交投清淡的重要原因之一。”

“另外，這個市場最大的參與主體，國有企業(yè)參與套期保值仍是需要相關(guān)部門的審批的——定價機制的轉(zhuǎn)變絕非一朝一夕就可以達成的，對鋼材期貨而言，大型國有鋼企和鋼協(xié)壟斷的傳統(tǒng)定價機制向市場定價機制轉(zhuǎn)變，將是一個需要耐心和寬容的過程。”

    天宏鵬總結(jié)認為，與其說鋼材期貨在短時間內(nèi)能給期貨業(yè)界帶來多大的實際利益，還不如說鋼材期貨的推出是對整個期貨行業(yè)和金融衍生品行業(yè)的重大推廣和促進。“讓更多和更廣泛的行業(yè)的人了解期貨的作用，使更多的產(chǎn)業(yè)鏈的人了解期貨，也使更多的其他行業(yè)的人對金融衍生品的產(chǎn)生更直觀的認識�！�

謀求國際鋼材市場定價權(quán)

對于即將推出的鋼材期貨，西南證券鋼鐵行業(yè)分析師劉喆認為，2008年鋼鐵市場經(jīng)歷了一輪暴漲暴跌的行情，鋼價大起大落直接引發(fā)了四季度全行業(yè)的連續(xù)大幅虧損，“未來企業(yè)充分利用期貨市場的價格信號指導(dǎo)實際生產(chǎn)經(jīng)營，并利用期貨合約進行套期保值，鎖定收益意義尤為深刻”，“鋼鐵期貨的推出，可以為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和最終用戶提供一個進行套期保值、規(guī)避價格風險的場所”。

中原證券鋼鐵行業(yè)研究員胡皓也指出，“鋼材期貨的推出，有望改變我國在鐵礦石長期協(xié)議談判中受制于人的局面，甚至有望搶占國際鋼材市場定價權(quán)。”

中國是目前世界上最大的鋼材生產(chǎn)和消費國，而與該地位嚴重不相匹配的是，中國在國際上的鋼材定價話語權(quán)一直缺失：鐵礦石談判難度與年劇增，鋼鐵企業(yè)避險工具嚴重匱乏，特別是在前段時間鋼材價格的大幅下跌致使鋼鐵企業(yè)所蒙受了巨大損失的情況下，呼喚一個新的定價機制和風險規(guī)避市場的出現(xiàn)。

此前，上海期貨交易所的前身之一的上海建材交易所、蘇州商品交易所等7家商品交易所曾經(jīng)上過鋼材交易品種(6.5毫米線材期貨)，但是由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的不夠成熟以及國內(nèi)法規(guī)制度建設(shè)滯后等原因，交易后期出現(xiàn)了投機泛濫，遂被叫停。

不過，對鋼材期貨的破冰，業(yè)界感到最為擔憂的或許是曾經(jīng)、現(xiàn)在亦還在使用的另一個市場——鋼材電子交易市場。

2002年開始出現(xiàn)的電子盤市場，由于長期弊病存在，使得貿(mào)易商的參與熱情逐漸冷卻，出現(xiàn)了惟恐避之不及者、投機成癮者以及“主業(yè)空心化”(在個別情況下，電子盤市場曾出現(xiàn)給關(guān)系好的客戶提供虛擬保證金、買空賣空、資金無第三方監(jiān)管)等系列問題。

某鋼材貿(mào)易公司老總就表示，“我們是不碰電子盤的，閉眼的打不過睜眼的，他們(指電子盤)能看到你的底牌是什么”。而一位對電子盤接觸頗多的期貨公司總經(jīng)理甚至自嘲，“鋼鐵電子盤都沒個監(jiān)管部門，還能不出問題？”

同樣，據(jù)記者多日調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，目前存在的電子盤市場多各自為政，無法形成一個統(tǒng)一的公平的大型交易平臺——因為規(guī)模難以壯大，又各自為戰(zhàn)，“既做裁判員，又當運動員，兼做了期交所和期貨經(jīng)紀公司的工作”，因此大戶操縱現(xiàn)象就屢見不鮮了。

記者亦不止一次地聽到期貨公司人員和電子盤市場的工作人員閑談曾發(fā)生在電子盤市場的“慘烈戰(zhàn)役”，如發(fā)生在最近的2007年末，上海某鋼材企業(yè)百X，在電子盤市場與人豪賭對手盤，當時大致的價格和頭寸應(yīng)該在4200元左右，最后被斬，虧空上億。

因此，鋼材期貨的推出，在某種意義上講也是對該市場不規(guī)范之處的一種彌補。而且，這也許將成為電子盤市場最終被取而代之的重要原因之一。