備受關注的鐵礦石談判即將進入第三輪博弈的關鍵時期。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(下簡稱“中鋼協(xié)”)秘書長單尚華3月23日接受本報記者采訪時表示,為掌握更大的主動權,商務部已放權中鋼協(xié)全程參與此次談判。

　　據(jù)了解,與往年由寶鋼等16家鋼企組成的談判團隊不同,中鋼協(xié)今年吸納了包括主要鋼鐵企業(yè)負責人、專家學者、市場調研方等行業(yè)各方面資深人士參與談判的前期調研�！拔覀儗⒄J真聽取市場各方面人士的意見�！眴紊腥A說。

　　變化還包括,領頭談判的寶鋼今年被授權代表全國鋼鐵企業(yè)與幾大鐵礦石巨頭談判,而非往年為自己一家企業(yè)的鐵礦石采購量談判。

　　不僅如此,新組成的談判團隊還對此輪談判策略進行了初步部署,包括瓦解對方陣營、以量定價擊破對方拖延策略、規(guī)范國內行業(yè)市場等。

　　“我們已準備各種談判策略,有應對降價的策略,也有應對不降價的策略,總之這次我們決不輕易妥協(xié)�！敝袖搮f(xié)一位負責人說,除了符合中國鋼企要求的降價幅度,中國不會輕易放棄首發(fā)定價權。

　　據(jù)了解,所謂的首發(fā)定價權,就是在鐵礦石價格談判中,無論哪家鋼鐵企業(yè)先與供應商談定價格,獲得該權利的企業(yè)所確定的鐵礦石價格就將被全球其他鋼鐵企業(yè)和供應商所接受。

　　談判新團隊

　　除了充分吸納業(yè)內各方人士參與之外,中鋼協(xié)全程參與是今年鐵礦石談判組團的一大特點。據(jù)記者了解,今年商務部已放權中鋼協(xié),中鋼協(xié)不需向商務部匯報相關細節(jié),但商務部等相關部門為中鋼協(xié)設置了底線,并配合中鋼協(xié)做前期調研。

　　此前,五礦、中鋼等大型貿易商和民營企業(yè)均有意加入談判隊伍。對此,單尚華表示:“不光他們,很多企業(yè)都想加入,但必須經(jīng)過國務院授權�！�

　　五礦和中鋼等國有大型貿易商為何無法參與談判？我的鋼鐵網(wǎng)鐵礦石專家余連貴解釋:單純的貿易商進口礦石并不是為了進行生產,而是為了在鐵礦石貿易中獲得更加優(yōu)惠的價格,但“中鋼協(xié)等相關部門一向不主張發(fā)展礦石貿易,以防止市場進一步混亂”。

　　外方談判隊伍上,過去一直是力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨頭,但單尚華向記者證實,澳大利亞第三大礦石生產商FMG已首次加入了外方談判隊伍。也就是說,寶鋼領頭的中國談判團隊今年將面對四個外方談判對象。

　　據(jù)記者了解,FMG與中國鋼企關系密切。FMG曾邀請寶鋼參股。去年5月29日,寶鋼董事長徐樂江在公開場合表示:“寶鋼與FMG合作已有5年之久,是否入股FMG,主要取決于FMG。”而FMG總裁弗里斯特則積極“歡迎寶鋼入股”。

　　今年鐵礦石談判前夕,寶鋼曾力邀FMG參與鐵礦石談判。中鋼協(xié)也公開表態(tài)歡迎FMG加入談判隊伍。

　　對于FMG的加入,余連貴認為“這是一件好事情”,“FMG與中國關系甚好,而且其作為新興礦山,需要尋找新的市場消化產能,談判時在價格上容易讓步,還可以分散其他三大礦商的壟斷力度�！�

　　形勢似乎正朝著有利于中方傾斜。單尚華甚至表示,在目前鐵礦石這一“買方市場”,中國企業(yè)要“挑挑揀揀”。

　　湖南華菱漣源鋼鐵集團有限公司總經(jīng)理鄭柏平也認為,今年的談判組織得比以往任何一次都好,大家在心理底線上、在心理忍受能力上,大大強于過去一年�！拔覀儸F(xiàn)在的底氣比過去大多了,我們的辦法也比過去強多了�！�

　　談判新策略

　　而在談判策略方面,中國談判團隊似乎也已經(jīng)做足了“功課”。單尚華說,中方做了前所未有的充足準備,“量價互動”就是針對礦商拖延術的一種策略。

　　所謂“量價互動”,是指中鋼協(xié)在充分摸底的基礎上,把全國主要鋼廠今年的鐵礦石需求量匯總起來交給寶鋼,防止多頭對外,并使寶鋼可以在談判中獲得一個最為優(yōu)惠的價格。

　　單尚華進一步解釋:“我們的量越大,價格自然應該更便宜,我們還讓對方去競價,誰的價格便宜就買誰的�！�

　　在此之前,今年的鐵礦石談判已經(jīng)進行了兩輪�！坝捎趯Ψ讲粷M意中方開出的降價條件,均無果而終,談判甚至幾度中止�！庇噙B貴說,中方的籌碼是市場有利于買方,而礦石供應商堅持認為中國需求依然存在,尤其是拉動內需政策見效后,籌碼開始向礦商傾斜。

　　僵持之下,按照慣例已經(jīng)要出結果的鐵礦石談判曲折反復。“雙方都沒有妥協(xié)的愿望。”鄭柏平預測,礦石供應商很可能會利用三個月的緩沖期,將談判結果拖延到5、6月份。

　　因此,市場人士擔心中國或將失去最佳談判時機。尤其在今年2月份鐵礦石進口量出乎意料地同比去年增長22.4%,達4674萬噸。

　　對此,單尚華表示:“盡管談判還在進行,但我估計談判結果不會拖延太多時間。2月份屬于非正�，F(xiàn)象,都是小企業(yè)囤積礦石,國內大鋼企沒有一家進口�！�

　　武鋼集團總經(jīng)理鄧崎琳向記者證實了武鋼尚未有進口礦石計劃,“去年上半年我們的礦都用完了,從下半年開始都是從現(xiàn)貨市場采購的,我們還在鐵礦石采購上采取了限價手段,在一定價格范圍內才能采購,誰的便宜就買誰的�！�

　　單尚華表示:“我們將始終堅持'以量換價’原則,拖延也沒用,市場擺在那里了,我們也做好了拖延的準備。今年堅決不能重演去年的鬧劇�！�

　　此外,為使談判行動更加統(tǒng)一,中鋼協(xié)正在積極實行行業(yè)公約。按照公約規(guī)定,國內鋼鐵企業(yè)不得低于成本價銷售鋼材產品;堅持按需進口鐵礦石,進口鐵礦石不得超過自用量。

　　不放棄首發(fā)定價權

　　雖然信心十足,但如何打破目前的僵局,近日來成了市場人士的普遍擔憂。

　　有觀點人士甚至建議,在海外市場比中國市場更糟糕的情況下,中國可以考慮將首發(fā)定價權交給國外鋼企,然后按照首發(fā)定價進口鐵礦石。

　　業(yè)內分析人士認為,“如果今年中國鋼廠不能比歐日鋼廠談出更低的價格,拿到首發(fā)價格就毫無意義�！彼�建議,當歐洲或日本鋼廠率先與賣方達成一致時,中國鋼廠采取跟隨策略,這不失為一種更好的選擇。

　　余連貴也認為,今年國外鋼企比中國鋼企更適合作為談判的主要力量,中方爭取首發(fā)價格未必是件好事情�！叭绻�礦石供應商堅持不把價格降到令鋼廠滿意的程度,我認為中國放棄首發(fā)價格的可能性比較大,因為歐美鋼企談下來的價格會更低�！�

　　事實上,國外鋼企的確開出了比中方更低的價格�！皣�外企業(yè)的價格底線更低,甚至有的提出要回落到2005年的價格水平。”鄭柏平表示。

　　但是,上述中鋼協(xié)負責人表示:“中國市場和外國市場不一樣。中國有85%至90%的鋼鐵依賴礦石冶煉,而國外40%的產量是用廢鋼冶煉的�；�于這種情況,中方和國外鋼企談判的立足點會有差別。在這種情況下,中方只有獲得更大主動權,才能更好維護自己的利益�！�

　　單尚華也強調,在鐵礦石定價上,中國必須遵守兩個原則,一是要考慮國內鋼企的成本,二是要保護國內礦山利益。

　　這也意味著,國內礦山利益是鐵礦石降價的“底線”,“降價是必須的,但也不能過分降;鋼材價格可以回落到1994年的水平,鐵礦石不能!”上述鋼協(xié)負責人表示。

　　單尚華呼吁鐵礦石談判應著眼于中國鋼鐵業(yè)的長遠利益。“大力發(fā)展國內礦業(yè)才是長遠策略,我們今后必須保證國內礦石供應占總量的50%以上。否則,國內供應缺口越大,我們將來就越被國外礦山控制�！保▉碓矗�21世紀經(jīng)濟報道）