據(jù)財(cái)經(jīng)國家周刊報(bào)道 2010年度的鐵礦石談判已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)期。

    3月19日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長羅冰生證實(shí)，巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷公司向中國鋼鐵企業(yè)提出將2010年鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格上調(diào)90%－100%。

    鐵礦石談判是一個(gè)涉及龐大的貨物與金額轉(zhuǎn)移的博弈，還有幾十年游戲規(guī)則的演變。今年的談判形勢(shì)極其復(fù)雜。如果談判最終出現(xiàn)90%漲幅，中國鋼鐵工業(yè)有可能全面虧損。在這種情況下，我們需要將談判戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。

    鐵礦石的談判機(jī)制，正式形成于20世紀(jì)80年代初。當(dāng)時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)處于緩慢增長期，1970－2000年全球粗鋼產(chǎn)量年均增長率只有1%，鋼材價(jià)格波動(dòng)不大。鐵礦石基本處于供大于求的態(tài)勢(shì)，鋼廠有固定的下游用戶，且多以直供為主。

    鋼廠在和上游礦山與下游用戶的不斷博弈和磨合后，終于找到價(jià)格一年一談這一機(jī)制，具體說就是"鎖定成本、鎖定利潤"。某些時(shí)候談判更像是一種例行公事，市場(chǎng)不好的時(shí)候，礦山方甚至?xí)�給鋼廠一些"回扣"。

    談判以這種"小步舞曲"的方式進(jìn)行了20余年。而中國的崛起、"金磚四國"的出現(xiàn)與美國房地產(chǎn)泡沫引發(fā)的經(jīng)濟(jì)繁榮徹底改變了這個(gè)環(huán)境。特別是中國鋼鐵生產(chǎn)的迅速增長，使得全球礦石出現(xiàn)嚴(yán)重供需不平衡。應(yīng)該看到，鐵礦石談判的大環(huán)境，已經(jīng)發(fā)生了變化。

    此外，近幾年海運(yùn)費(fèi)變化的因素在談判中正發(fā)揮越來越大的影響，而這也是金融資本對(duì)鐵礦石供應(yīng)鏈發(fā)揮影響的主要突破口。

    過去幾年談判的規(guī)律是：首先海運(yùn)費(fèi)上漲導(dǎo)致現(xiàn)貨礦價(jià)升，再拉高談判中的長期協(xié)議價(jià)格。以往幾年，中國企業(yè)在這方面沒有發(fā)揮影響力。

    相比礦山方，中國鋼企數(shù)量眾多、產(chǎn)能增長快、產(chǎn)量調(diào)控難度大、協(xié)調(diào)性差，已經(jīng)處于不利局面。每到談判前夕，鐵礦石的供應(yīng)商會(huì)收緊礦石供應(yīng)，拉高鐵礦石的現(xiàn)貨價(jià)格。

    在歷次談判中，選擇"首發(fā)策略"或者是"跟隨策略"，是根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況進(jìn)行的。

    與我國同時(shí)存在鐵礦石兩個(gè)市場(chǎng)，兩套價(jià)格不同，日韓歐美鋼鐵企業(yè)幾乎100%依賴長協(xié)礦。三巨頭和我國談判，最有力的條件就是我國內(nèi)地礦石市場(chǎng)價(jià)和進(jìn)口現(xiàn)貨價(jià)顯著高于長協(xié)價(jià)，而日韓歐美大鋼企不存在這個(gè)問題。

    今年中國鋼鐵企業(yè)取得低于日韓歐美的長期協(xié)議價(jià)格的可能性，是比較小的。在這種情況下，我們可以以退為進(jìn)，在"首發(fā)價(jià)格"之外，為自己爭取利益空間。

    多年來,中國鐵礦石的長期協(xié)議談判都是以FOB（不含海運(yùn)費(fèi)的離岸價(jià)）結(jié)算，運(yùn)費(fèi)的漲落并沒有引起太多的關(guān)注。在新一年度的談判中，中國如能在海運(yùn)費(fèi)較低時(shí)，提前鎖定一些海運(yùn)COA（長期租船合同），將對(duì)中國企業(yè)更加有利。

    此外，中國的粉礦進(jìn)口量最高，而球團(tuán)礦粉的進(jìn)口量相對(duì)較小。在不同品種的價(jià)差上，也有爭取的空間。

    長期而言，中國需要再次出現(xiàn)買方的市場(chǎng)。我們可以承認(rèn)，需要大量的、長期的礦石供應(yīng)，讓礦山方放心大膽地投資，從而有更多的鐵礦石供應(yīng)。用幾年的高價(jià)換取今后十幾年甚至幾十年充足的、便宜的礦石供應(yīng)。

    從鐵礦石的定價(jià)機(jī)制上而言，我們可以參照的模式有氧化鋁的長協(xié)定價(jià)，以及指數(shù)定價(jià)模式。但前提條件是中方應(yīng)該建立自己的權(quán)威的指數(shù)，并能對(duì)海運(yùn)市場(chǎng)波動(dòng)有效對(duì)沖。

    2008年以后，一些新興礦山的出現(xiàn)，讓我們有了更多選擇。當(dāng)然，新興礦山的投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)會(huì)有一個(gè)過程，還會(huì)受到運(yùn)輸?shù)纫幌盗衅款i的限制，不能指望供求關(guān)系馬上發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

    就目前而言，中國可以考慮建立鐵礦石戰(zhàn)略儲(chǔ)備，這是在礦石供需平衡轉(zhuǎn)變之前，對(duì)付礦山炒作現(xiàn)貨價(jià)格的有效之牌�？紤]到鋼廠資金狀況，可以由中央或一些省級(jí)政府出面，參照有色金屬收儲(chǔ)的方式建立礦石儲(chǔ)備。

    由于礦石價(jià)格往往在年底時(shí)被炒高為談判造勢(shì)，中國如果這一期間向市場(chǎng)集中投放3000~5000萬噸礦石，就可有效抑制炒作因素。同時(shí)效仿日企建設(shè)自己的船隊(duì)，對(duì)沖海運(yùn)費(fèi)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

    總之，中國應(yīng)理智對(duì)待鐵礦石談判，中國鋼鐵企業(yè)利益最大化，應(yīng)是中方在談判中的最高標(biāo)準(zhǔn)。

來源：新華網(wǎng)