在市場(chǎng)中“免費(fèi)”二字似乎成為了吸引消費(fèi)者的核心關(guān)鍵詞，免費(fèi)的軟件、免費(fèi)的游戲，甚至變相的免費(fèi)活動(dòng)也大行其道，存話費(fèi)送手機(jī)、買房子送空調(diào)，消費(fèi)者并非一味貪圖便宜，做出選擇的根本原因還是沖著真正的實(shí)惠，企業(yè)間的合作亦是如此，兩全其美，實(shí)現(xiàn)雙贏，何樂不為？近日，太陽(yáng)能熱水器企業(yè)就采取了“免費(fèi)模式”這一營(yíng)銷策略逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)“免費(fèi)模式” 小心試水

　　產(chǎn)品免費(fèi)太陽(yáng)能熱水器系統(tǒng)企業(yè)卻不是慈善企業(yè)，意圖其實(shí)很明顯，最終還是為了獲利，只是放棄短期可見的利潤(rùn)，利用“免費(fèi)模式”來(lái)服務(wù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略和達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目的。低碳節(jié)能的政策對(duì)太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)市場(chǎng)的推廣無(wú)疑是助力，太陽(yáng)能熱水器系統(tǒng)的企業(yè)更需要積極改變盈利模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展，還是難實(shí)現(xiàn)廣泛推廣，不妨看兩組案例來(lái)驗(yàn)證“免費(fèi)模式”的可行性。

　　交換=雙贏

　　2007年3月，晴爾太陽(yáng)能公司為浙江杭州的達(dá)利(中國(guó))有限公司的印染廠建造了13000㎡的大型太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，日供應(yīng)印染熱水1300噸。該太陽(yáng)能加余熱利用熱水系統(tǒng)總投資為1400萬(wàn)元，每年可節(jié)約蒸汽36000噸，節(jié)約蒸汽費(fèi)468萬(wàn)元/年。據(jù)悉，達(dá)利(中國(guó))有限公司不需要掏一分錢就可以獲得晴爾公司的太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)。以后，晴爾公司通過(guò)向?qū)Ψ戒N售不同溫度的熱水，幾年以后就可以完全回收成本并獲利。熱水價(jià)格比市場(chǎng)售價(jià)低，這樣達(dá)利公司也比較合適。這是雙贏的具體體現(xiàn)。該模式收效很好，在很多地方推廣受到熱烈追捧。在為晴爾公司贏得了市場(chǎng)份額，品牌知名度和美譽(yù)度也得到極大提升。

　　信用=長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

　　近日，江蘇新阪神太陽(yáng)能有限公司承擔(dān)的“太陽(yáng)能熱利用及循環(huán)經(jīng)濟(jì)綜合利用工程”，已在常熟市凱達(dá)印染有限公司投入使用。在常熟農(nóng)村商業(yè)銀行的大力支持下，該公司引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的合同能源管理模式。據(jù)悉，該項(xiàng)目前期1515萬(wàn)元的設(shè)備投入資金全由阪神太陽(yáng)能公司籌措，凱達(dá)印染不需進(jìn)行先期投入。4年后，凱達(dá)印染公司將用節(jié)省下來(lái)的錢還清阪神太陽(yáng)能公司投入的資金，并且獲得設(shè)備的所有權(quán)。此外，還有蘇州書香世家太陽(yáng)能熱水工程、光福上海賓館太陽(yáng)能熱水工程、江蘇五星級(jí)華芳金陵酒店熱水工程等等，這些都是新阪神太陽(yáng)能和銀行和企業(yè)通過(guò)信用營(yíng)銷完成的熱水工程。

　　以上兩個(gè)案例都是以“免費(fèi)模式”成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)產(chǎn)品尚未獲得廣泛認(rèn)同的時(shí)候，必要的付出并不代表犧牲，而是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的勝利，最終創(chuàng)造雙贏。晴爾太陽(yáng)能公司免費(fèi)提供設(shè)備看似吃虧，看如果不吃這虧哪里有客戶的保證，而客戶也相應(yīng)得到價(jià)位較低的產(chǎn)品，兩全其美。而江蘇新阪神太陽(yáng)能有限公司看似吃的虧更大一些，四年后才收回成本以及獲得利潤(rùn)，但試想造價(jià)高的熱水器系統(tǒng)四年滯銷，折損費(fèi)用是非�？捎^的，不如用信用去換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益更劃算。

　　“免費(fèi)模式”投射到太陽(yáng)能熱水器

　　免費(fèi)贈(zèng)送嚴(yán)格意義上來(lái)講，是資金實(shí)力雄厚的公司才能玩的起的游戲。但現(xiàn)在單臺(tái)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品也可以考慮小試牛刀。為了挽回太陽(yáng)能熱水器在城市安裝受阻的頹勢(shì)，同房地產(chǎn)商協(xié)調(diào)為用戶免費(fèi)安裝太陽(yáng)能熱水器，通過(guò)收熱水費(fèi)用的來(lái)獲利，不失為一種推廣產(chǎn)品的有效手段。近日，托樂嘉城市廣場(chǎng)就承諾贈(zèng)送給每戶業(yè)主太陽(yáng)能熱水器一臺(tái)，此舉無(wú)疑太陽(yáng)能熱水器有了銷路，樓盤也有了賣點(diǎn)，何樂而不為？

　　太陽(yáng)能熱水器“免費(fèi)模式”勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)資金運(yùn)作提出更高的要求，一旦企業(yè)遭遇資金鏈斷裂，后果將不堪設(shè)想，賠本賺吆喝一時(shí)可以，太漫長(zhǎng)就不可取。同時(shí)，在企業(yè)誠(chéng)信方面有較高要求。在這場(chǎng)“免費(fèi)模式”的競(jìng)爭(zhēng)中，自然資金匱乏、技術(shù)欠缺、人才短缺的企業(yè)將會(huì)不堪重，最終退出市場(chǎng)，無(wú)形中保證了行業(yè)門檻的提升，更利于企業(yè)間的良性競(jìng)爭(zhēng)，所以“免費(fèi)模式”也許成為未來(lái)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)一種有力的競(jìng)爭(zhēng)模式。

來(lái)源：制冷快報(bào)