鋼鐵市場(chǎng)，從今年4月份出現(xiàn)個(gè)小旺季之后，就一路下行。鋼貿(mào)商在這段時(shí)間里，度過(guò)了一段艱難時(shí)光。
　　
　　惡劣生態(tài)
　　
　　山東省內(nèi)最大的鋼貿(mào)企業(yè)之一東營(yíng)渤海金屬有限責(zé)任公司的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人紀(jì)文岱說(shuō)，去年的日子就已經(jīng)很難過(guò)了，但今年形勢(shì)還不如去年，下滑時(shí)間持續(xù)比較長(zhǎng)。價(jià)格一直往下走。
　　
　　上海生資鋼鐵市場(chǎng)交易的鋼貿(mào)商。上半年離場(chǎng)了大約10%。上海生資鋼鐵市場(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理于向偉對(duì)本網(wǎng)表示，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，需求不足。成交量就很難放大。從去年至今，鋼鐵市場(chǎng)幾乎沒(méi)有好過(guò)。今年春節(jié)之后，市場(chǎng)更是一路下跌，成交量萎縮，上海生資鋼鐵交易市場(chǎng)，總銷(xiāo)量跟去年同期相比，降幅在30-40%。下降很明顯。
　　
　　北京市萬(wàn)順發(fā)科貿(mào)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理張玉剛也對(duì)本報(bào)表示，很多工地都接近停工。鋼鐵行業(yè)形勢(shì)不好，漲的幅度小，跌的幅度大。鋼材價(jià)格一直往下跌。
　　
　　北京首鋼新鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理馬駿說(shuō)，鋼貿(mào)企業(yè)都在硬挺著，并且都在想辦法活著。
　　
　　馬駿說(shuō)，原來(lái)鋼貿(mào)商都是搶著向鋼廠(chǎng)訂下個(gè)月的貨，而現(xiàn)在鋼貿(mào)商都是讓自己的庫(kù)存盡可能的少。因?yàn)椤邦A(yù)定的鋼材還沒(méi)到家呢，就可能每噸賠上好幾百元了�！�
　　
　　鋼廠(chǎng)與鋼貿(mào)商的博弈也在悄然進(jìn)行著，雙方地位正在發(fā)生著變化。從前鋼廠(chǎng)是絕對(duì)甲方，鋼貿(mào)商每月要按時(shí)付款，按時(shí)拉貨，很難議價(jià)。而現(xiàn)在鋼廠(chǎng)看上去則寬容了許多。由于回款不好，庫(kù)存壓力大，鋼廠(chǎng)開(kāi)始主動(dòng)跑市場(chǎng)，服務(wù)鋼貿(mào)商。還主動(dòng)給鋼貿(mào)商追補(bǔ)差價(jià)等優(yōu)惠政策。
　　
　　分析師表示，進(jìn)入9月，高溫多雨季節(jié)性因素影響基本退出，建筑企業(yè)施工進(jìn)入傳統(tǒng)旺季；雨季洪災(zāi)造成的道路、橋梁、庫(kù)壩損毀建設(shè)恢復(fù)施工，以及冬季供暖管道維修將增加對(duì)長(zhǎng)材的需求。經(jīng)濟(jì)適用房臨近檢查落實(shí)時(shí)間，不排除有趕進(jìn)度完任務(wù)加大建材采購(gòu)。
　　
　　9月10日，鋼鐵價(jià)格指數(shù)出現(xiàn)明顯上漲。全國(guó)綜合指數(shù)為136.2，日環(huán)比上升1.09%，周同比下降1.44%，月同比下降5.95%，年同比下降29.77%。
　　
　　分析師表示，9月鋼鐵市場(chǎng)預(yù)計(jì)用鋼需求將有增加；但存在減產(chǎn)不及預(yù)期和成本下降兩大下拉力量；同時(shí)九月市場(chǎng)面臨集中還貸時(shí)間點(diǎn)，鋼廠(chǎng)降價(jià)出貨，鋼貿(mào)商低價(jià)、平價(jià)走貨幾率加大，可能帶動(dòng)市場(chǎng)出現(xiàn)下跌局面�？傮w看市場(chǎng)繼續(xù)弱勢(shì)運(yùn)行，但成交好于8月，期間可能出現(xiàn)短暫拉漲現(xiàn)象。由于預(yù)期指標(biāo)未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，9月鋼材市場(chǎng)行情仍存在下行可能。
　　
　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式
　　
　　惡劣的市場(chǎng)形勢(shì)，迫使鋼貿(mào)商改變經(jīng)營(yíng)方式。
　　
　　過(guò)去鋼貿(mào)商，在市場(chǎng)淡季時(shí)，低價(jià)進(jìn)貨，進(jìn)行“冬儲(chǔ)”，在春季旺季來(lái)臨時(shí)，做價(jià)差，賺取利潤(rùn)。但今年，價(jià)差幅度小了，波動(dòng)時(shí)間短了，再做這種操作，很容易踏空。
　　
　　東營(yíng)渤海為了生存，開(kāi)始嘗試走直銷(xiāo)模式。從鋼廠(chǎng)進(jìn)的鋼材直接發(fā)給二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。
　　
　　紀(jì)文岱說(shuō)，今年公司盡量沒(méi)有庫(kù)存。庫(kù)存都?jí)涸阡搹S(chǎng)了。公司把款打給鋼廠(chǎng)，但不急著訂貨，而是按照隨時(shí)變化的市場(chǎng)價(jià)格，現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)提貨。原來(lái)不是這樣，而是一次打上千萬(wàn)貨款，訂到貨全部放在公司倉(cāng)庫(kù)里。公司在行情好的時(shí)候，高峰庫(kù)存曾達(dá)到過(guò)幾千噸。
　　
　　“這樣隨買(mǎi)隨打款，保證隨行就市。大不了付點(diǎn)利息。”紀(jì)文岱說(shuō)，把錢(qián)打給了鋼廠(chǎng)，但不訂貨，貨就還是鋼廠(chǎng)的。庫(kù)存也是鋼廠(chǎng)的，沒(méi)有變成自己的。在價(jià)格下滑的情況下，鋼貿(mào)商可以把握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。
　　
　　北京萬(wàn)順發(fā)科貿(mào)有限公司今年也同樣控制庫(kù)存。銷(xiāo)售經(jīng)理張玉剛說(shuō)，日常庫(kù)存就只有6000-7000噸，而行情好的時(shí)候，高峰庫(kù)存曾經(jīng)達(dá)到過(guò)2萬(wàn)多噸。目前主要對(duì)接工地和二級(jí)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。以北京市場(chǎng)為主�？畹桨l(fā)貨，而不是貨到付款。
　　
　　今年萬(wàn)順發(fā)還改變策略，不在銀行貸款。張玉剛說(shuō)，靠銀行貸款就沒(méi)法生存，利息都背不動(dòng)，只能靠自己實(shí)力，還就能夠生存。公司今年就靠自有資金在周轉(zhuǎn)。萬(wàn)順發(fā)的日常流動(dòng)資金在3000-5000萬(wàn)元。
　　
　　首鋼新鋼聯(lián)原來(lái)每月25日前就要把鋼材款如數(shù)打給鋼廠(chǎng)，現(xiàn)在每月貨款都要拖后一段時(shí)間支付。甚至拖后下個(gè)月再付。
　　
　　馬駿說(shuō)，“現(xiàn)在鋼廠(chǎng)給鋼貿(mào)商的空間比以前大多了。鋼價(jià)一個(gè)勁的往下跌。雖然跟鋼廠(chǎng)簽訂的還是全年的協(xié)議，但現(xiàn)在鋼廠(chǎng)要根據(jù)市場(chǎng)變化，每月適當(dāng)給鋼貿(mào)商一些價(jià)格補(bǔ)差。”
　　
　　北京萬(wàn)順發(fā)科貿(mào)有限公司正在嘗試集成營(yíng)銷(xiāo)的模式。
　　
　　集成營(yíng)銷(xiāo)模式，就是幾家貿(mào)易商之間聯(lián)合，集合各自資金、化散為整，聯(lián)合在一起與鋼廠(chǎng)談判、與銀行談判，以求獲得更多話(huà)語(yǔ)權(quán)和銀行貸款。實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)。
　　
　　北京萬(wàn)順發(fā)公司總經(jīng)理蕭文亭對(duì)媒體表示，從今年6月初，公司就開(kāi)始研究集成營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式。這種模式的特點(diǎn)是通過(guò)聯(lián)合，化散為整，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、規(guī)模化，大型貿(mào)易商之間，運(yùn)用自身資金、品牌優(yōu)勢(shì)搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)。通過(guò)集成營(yíng)銷(xiāo)模式，增強(qiáng)鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
　　
　　萬(wàn)順發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理張玉剛對(duì)本報(bào)表示，公司嘗試跟一些大型鋼貿(mào)企業(yè)的聯(lián)合，比如首鋼新鋼聯(lián)，三江鋼貿(mào)等企業(yè)合作。
　　
　　據(jù)悉，鋼廠(chǎng)也很支持這種聯(lián)合，因?yàn)榧�成營(yíng)銷(xiāo)意味著大規(guī)模采購(gòu)，假如鋼廠(chǎng)給小規(guī)模、單獨(dú)采購(gòu)的企業(yè)每噸4000元，就給會(huì)聯(lián)合采購(gòu)的企業(yè)每噸3900元，便宜至少每噸100-200元。
　　
　　但是東營(yíng)渤海的紀(jì)文岱沒(méi)有看好這種集成營(yíng)銷(xiāo)模式，他說(shuō)，“還是單打獨(dú)斗的好。目前市場(chǎng)還看不到底。即使幾家聯(lián)合起來(lái)跟鋼廠(chǎng)談下較低的價(jià)格，每噸降下來(lái)一二百元，但是市場(chǎng)變化無(wú)常，可能這些貨還沒(méi)有賣(mài)掉的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)又降價(jià)了，并且降得更多。而買(mǎi)到的貨就會(huì)形成庫(kù)存，壓在手里，沒(méi)有銷(xiāo)售渠道。”紀(jì)文岱說(shuō)。我們還是堅(jiān)持自己的模式，隨時(shí)給鋼廠(chǎng)打款，隨時(shí)提貨，非常方便。而且只賺不賠。
　　
　　東營(yíng)渤海要求二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也是先打款后提貨，而不是從前那種貨到付款�！艾F(xiàn)在就是見(jiàn)款發(fā)貨。因?yàn)殇撡Q(mào)企業(yè)生存難度加大，不得不防范一些風(fēng)險(xiǎn)�！奔o(jì)文岱說(shuō)。

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