在近日召開(kāi)的遼寧省“兩會(huì)”上，遼寧省政協(xié)常委、省總商會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、萬(wàn)雄集團(tuán)董事長(zhǎng)劉福龍建議采用加盟連鎖方式整合我國(guó)鋼鐵中間商資源，創(chuàng)建鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易渠道平臺(tái)，以大大縮短鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，從而有利于鋼鐵產(chǎn)品制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)“定單式生產(chǎn)”，有利于滿(mǎn)足鋼鐵產(chǎn)品用戶(hù)的“個(gè)性化需求”，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展。

    據(jù)介紹，目前中國(guó)鋼材的50%為鋼鐵企業(yè)直銷(xiāo)，另有50%為貿(mào)易商代理，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游疏離，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，鋼鐵流通企業(yè)小散亂，生產(chǎn)商和貿(mào)易商實(shí)力不均衡，地位不相稱(chēng)，造成鋼鐵產(chǎn)品供求不平衡，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大，各方交易成本居高不下。一直以來(lái)，作為“鐵老大”的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)貿(mào)易商一直有很強(qiáng)的壟斷優(yōu)勢(shì)。鋼材緊俏、價(jià)格上漲時(shí)，這些貿(mào)易商即使預(yù)付貨款也拿不到貨；而需求萎縮、價(jià)格下跌甚至虧本時(shí)，這些貿(mào)易商為維護(hù)與鋼鐵企業(yè)的關(guān)系，還要持續(xù)高價(jià)進(jìn)貨，導(dǎo)致大批鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商倒閉，致使鋼鐵產(chǎn)品流通渠道不暢。尤其2008年金融危機(jī)以來(lái)，我國(guó)眾多中小鋼鐵貿(mào)易企業(yè)紛紛陷入現(xiàn)金流遲滯、債務(wù)危機(jī)甚至瀕臨破產(chǎn)的困難境地。

    “目前，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)貿(mào)易渠道企業(yè)長(zhǎng)期居于產(chǎn)業(yè)不利地位，受到鋼鐵產(chǎn)業(yè)上游制造企業(yè)和下游用戶(hù)的利潤(rùn)壓榨，承擔(dān)過(guò)多的貿(mào)易成本和風(fēng)險(xiǎn)�！眲⒏｝埛治�，鋼鐵貿(mào)易商的弱勢(shì)地位，客觀上導(dǎo)致鋼鐵生產(chǎn)商有著“皇帝女兒不愁嫁”的心態(tài)，遠(yuǎn)離市場(chǎng)真正需求，造成鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩。應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期產(chǎn)能過(guò)剩，走規(guī)�；�、集中化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)道路是我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品流通渠道變革必然選擇。

    在此背景下，劉福龍建議，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)應(yīng)積極探索鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新，進(jìn)行渠道涉及和再造，引入連鎖經(jīng)營(yíng)、特許加盟、雙邊市場(chǎng)、渠道整合等先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念與手段，創(chuàng)建鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，產(chǎn)生聯(lián)合效應(yīng)，以此擺脫我國(guó)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)面臨的不利局面，改善其產(chǎn)業(yè)地位，增強(qiáng)其產(chǎn)品定價(jià)或議價(jià)權(quán)力，提高鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并以此推動(dòng)與鋼鐵制造企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。依托鋼鐵貿(mào)易渠道平臺(tái)，鋼鐵產(chǎn)品供應(yīng)商與終端用戶(hù)直接交易，實(shí)現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品由傳統(tǒng)的單邊市場(chǎng)交易向基于電子商務(wù)的雙邊市場(chǎng)交易轉(zhuǎn)變，密切鋼鐵產(chǎn)業(yè)上下游縱向關(guān)系，大大縮短鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展。

    劉福龍具體闡釋說(shuō)，這一貿(mào)易模式創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)路徑是改變傳統(tǒng)的單邊市場(chǎng)模式，建立雙邊市場(chǎng)交易平臺(tái)（兩組參與者需要通過(guò)中間層或平臺(tái)進(jìn)行交易，而且一組參與者加入平臺(tái)的收益取決于加入該平臺(tái)的另一組參與者的數(shù)量，這樣的市場(chǎng)稱(chēng)作雙邊市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)游戲是典型的雙邊市場(chǎng)），實(shí)現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)盈利基礎(chǔ)由產(chǎn)品差價(jià)轉(zhuǎn)向貿(mào)易增值服務(wù)與管理服務(wù)。雙邊市場(chǎng)與傳統(tǒng)單邊市場(chǎng)有本質(zhì)區(qū)別。單邊市場(chǎng)條件下，貿(mào)易商直接參與交易，賺取進(jìn)出貨差價(jià)；雙邊市場(chǎng)條件下，貿(mào)易商不直接參與買(mǎi)賣(mài)雙方交易，只是為買(mǎi)賣(mài)雙方搭建交易平臺(tái)，提供貿(mào)易增值服務(wù)。

    劉福龍以萬(wàn)雄集團(tuán)的“自來(lái)水庫(kù)存”營(yíng)銷(xiāo)模式為例說(shuō)明鋼鐵貿(mào)易行業(yè)整合后的好處。萬(wàn)雄集團(tuán)作為鋼鐵貿(mào)易商，先后與眾多的國(guó)內(nèi)外鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，不但把生產(chǎn)企業(yè)的資源引入了中國(guó)一汽、北方重工、沈陽(yáng)機(jī)床等高端用戶(hù)，而且還幫助為數(shù)眾多的中小企業(yè)解決了批量小、品種特殊等采購(gòu)難題。劉福龍介紹說(shuō)，萬(wàn)雄集團(tuán)“自來(lái)水庫(kù)存”鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)模式意味著：對(duì)上游的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)而言，萬(wàn)雄是水池，消化他們的產(chǎn)品；對(duì)下游的加工企業(yè)而言，萬(wàn)雄是管道，像自來(lái)水一樣隨時(shí)入境提供產(chǎn)的所需，用即提，缺即補(bǔ)，上游產(chǎn)品按銷(xiāo)定產(chǎn)，產(chǎn)品無(wú)積壓；下游生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，減少資金占用。最終產(chǎn)銷(xiāo)形成一個(gè)良性市場(chǎng)鏈接。

來(lái)源:人民網(wǎng)